Търговските изложения далеч не са лесни, но те могат да бъдат една от най-печелившите форми на маркетинг, когато се подходи с правилната стратегия, смятат специалистите от една от най-реномираните британски компании в индустрията за изложби и изложения Display Wizard.
Ако вашият бизнес успява да привлича нови клиенти с реклама тип “от уста на уста”, сигурно е твърде изкушаващо да смятате, че нямате нужда от търговски изложения, за да разширявате пазарите си.
Ветераните на търговски изложения могат да свидетелстват, че възвръщаемостта на инвестициите от успешното търговско изложение е невъзможно да се съпостави с други форми на изходящ маркетинг. На това мнение са и Display Wizard, на които са се доверили брандове като BBC, Trustpilot, Bank of England, Royal Canin и много други, да се грижат за участието им в професионални изложения.
Така че преди да отпишете търговските изложения като второстепенни за текущите ви маркетингови тактики, си струва да научите за техните ползи. Display Wizard са открили десет причини, всяка от които е изключително важна за бизнеса, ориентиран към продажбите. Те отлично обясняват защо търговските изложения трябва да бъдат радар на търговско ориентирани бизнес.
1. Запознайте се и се свържете с потенциални клиенти
Опитвалите сте да реализирате печалби, като оставяте едно след друго съобщения на имейл или гласова поща? Чуването на гласа ви е най-трудната част от изходящия маркетинг и когато вашият бизнес е един от многото, които се опитват да спечелят нов клиент или клиенти, игнорираните съобщения и липсата на интерес са норма.
Едно от най-големите предимства на търговско изложение е, че ви позволява да се срещнете и да се свържете с потенциални клиенти лично, вместо да общувате с тях по телефона. По телефона вие сте просто друг глас, докато очи в очи, вие ставате някой, когото те познават, разпознават и искат да се свържат.
Някои бъдещи клиенти ще купят вашия продукт или услуга още по време на изложението. Онези, които не се ангажират да сключи сделка обаче, ще станат далеч по-отзивчиви към вашите усилия по продажбите, след като ви познават като истински индивид, а не само като друг продавач.
2. Укрепете връзката си със съществуващите клиенти
Точно както търговските изложения ви дават възможност да се свържете по-добре с бъдещите клиенти, те също ви позволява да се срещнете и с вече съществуващите клиенти лице в лице. Докато по-голямата част от днешния бизнес се осъществява през електронната поща или телефона, срещите лице в лице са безспорно фантастичен начин за правене на бизнеса.
The Wall Street Journal пише, позовавайки се на проучване на Oxford Economics, че срещите лице в лице са най-ефективният начин за укрепване на връзките както с бъдещите клиенти, така и с настоящите клиенти.
Имали ли сте някога клиент, който да удвоява месечните си разходи за електронна поща? Рядко клиентите да се ангажират с големи сделки по имейл или телефонно обаждане. Търговските изложения са място за клиентите да се обърнат към вас с техните дългосрочни планове и големи поръчки.
Прогнозите, че технологиите ще изпратят срещи лице в лице в миналото, се оказаха абсолютно погрешни. Данните не лъжат: срещите лице в лице на търговски изложения са отлични за отношенията на вашия бизнес с неговите клиенти.
3. Научете за новите разработки във вашата индустрия
Когато вашият бизнес присъства на голямо индустриално събитие, той е поставен в центъра на действието. Търговските изложения са място за бизнеса да обяви и покаже най-новите си иновации и разработки - често разработки, които могат да имат големи положителни последици за индустрията като цяло.
"... дръжте клиентите си близо и конкурентите още по-близо ..."
В конкурентна индустрия кое е по-добре, да сте наясно с конкурентите си или да сте извън веригата? Представянето на търговско изложение ви дава възможност не само да правите нови продажби и да се свързвате със съществуващите си клиенти, то ви дава шанс да разгледате най-модерните открития и иновации във вашата индустрия и възможностите, които те създават.
Поради това си струва да изпратите на търговско изложение повече от персонала по продажбите. Поканете техническия си персонал на изложението и ги оставете да присъстват на презентации, които да ги информират с новите технологии, техники и тенденции в индустрията.
4. Запознайте се с нови компании, които могат да помогнат на вашия бизнес
Независимо дали присъствате на вертикално или хоризонтално търговско изложение, ще имате шанса да взаимодействате както с бъдещите клиенти, така и с бъдещите доставчици. Това прави търговско изложение не само възможност за разширяване на вашата дистрибуция, но и възможност за разширяване на вашата верига за доставки.
Докато вашият екип по продажби и маркетинг се фокусира върху свързването с перспективите за нови продажби, вашият мениджър по доставките може да се свърже с нови доставчици и изпълнители, които могат да помогнат на вашия бизнес да расте. Това прави търговско изложение двустранна възможност за вашия бизнес - една да разшири продажбите си и да разшири веригата си на доставки.
5. Сключете сделки с нови клиенти по време на шоуто
При продажбата има ситуации, които са по-напрегнати от обичайния разговор. От безкрайните възражения на бъдещия клиент до стреса от загуба на ценна, в продажба е естествено да се сблъскате с изнервеност и отхвърляне.
На търговско изложение обаче атмосферата е друга. Според Бюрото за проучване на пазара в Симънс почти половината от участниците в търговски изложения правят покупки. Удивителните 91 % от всички участници в търговски изложения твърдят, че участията са „изключително полезни“ за техните усилия за търсене на продукти и услуги.
Когато разговаряте с мениджъра по закупуване или директора по телефона, често се занимавате с човек, който вече жонглира с различни задължения и сделки в ума си. Като такива те са разбираемо незаинтересовани. По време на търговско изложение се занимавате с бъдещи клиенти, които са само там, за да намерят добри сделки.
За разлика от традиционния изходящ маркетинг, в който отхвърлянето е норма, търговските изложения са една от малкото среди, в които вашият екип по продажби се възползва от аудитория от бъдещи клиенти, които наистина са заинтересовани да купуват вашите продукти и услуги.
6. Укрепете (или установете) вашата марка
Търговските изложения са едно от малкото места, в които имате същия достъп до бъдещи клиенти, както вашите по-големи конкуренти. Това ги прави ценна възможност не само за директни продажби и маркетинг, но за укрепване на вашата марка и позициониране на вашия бизнес като лидер в бранша.
От безплатните подаръци до презентациите по време на изложението, няма по-добра възможност да дадете тласък на своя бранд. Ако можете да проектирате изложбен щанд, който привлича правилния тип внимание, едно единствено участие може да бъде всичко необходимо, за да промените марката си от модерна към утвърдена лидер в индустрията.
7. Научете какво вашите конкуренти правят правилно
В света на бизнеса си струва да поддържате клиентите си близки и конкурентите си още по-близки . Представянето на търговско изложение ви позволява да наблюдавате какво прави правилно конкурентите ви и да прилагате техните тактики към вашия собствен бизнес.
Има ли конкретен конкурент във вашата индустрия, който ви изглежда, че се разраства с по-бързи темпове? Докато вашият търговски екип използва търговското изложение като възможност да се срещне със съществуващите клиенти и да се свърже с бъдещите, прекарайте малко време в разглеждане на другите изложители, за да видите какво правят по различен начин от вас.
Страхотните фирми са наясно със своите конкуренти, а търговските изложения са една от най-добрите възможности за връзка с конкурентите и разбиране на стратегията им за продажби, ценообразуването им и причините за успеха им.
8. Бързо разширете базата си данни за продажби
Докато търсенето в телефонния указател може да ви даде хиляди неквалифицирани телефонни номера, нищо не ви дава фокусирани контакти повече от търговско изложение. Ако участвате на изложение с десетки хиляди посетители, каквото е и СТРОЙКО, можете да очаквате над 200 посетители на ден на изложбения си щанд.
Това са 200 потенциални клиенти, с които сте се свързали лично - число, до което никога не бихте могли да се надявате ако използвате изходящи обаждания. Това дава на вашия екип по продажби ценен ресурс за предлагане на пазара на вашите продукти или услуги, докато се фокусирате върху изпълнението на сделките, които сте затворили по време на шоуто.
Въпреки че телефонните разговори и онлайн маркетингът нямат същите първоначални разходи като търговско изложение, няма по-добър начин да запълните вашата база данни с перспективни контакти, както търговско изложение.
9. Говорете директно на целевия си пазар
Анкетите по имейл са фантастичен начин да научите повече за това, което клиентите ви искат и не искат. За съжаление, ниският им процент на отговор ги прави полезни само за фирми с достатъчно голям списък с имейли, за да може и малкото мейли които получа, да са някаква представителна извадка.
Изложбите, особено вертикалните търговски изложения, при които можете да говорите директно с хора от вашата индустрия, ви позволяват да изискате огромно количество отзиви, които могат да помогнат на бизнеса ви да се разшири и подобри.
Чудесен начин да получите полезна обратна връзка и едновременно ценни резултати от продажбите е чрез провеждане на кратко проучване на вашия изложбен щанд и награждаване на участниците с ваучери или подаръци от вашия бизнес. Къде другаде освен търговско изложение можете ли да генерирате нови клиенти и ценни отзиви едновременно?
10. Оптимизирайте стратегията си за продажби
Изложбите са отлична възможност да изложите своя екип по продажби пред стотици различни перспективи за кратък период. В много отношения те са усъвършенствани обучения за продажби на бързи стъпки - бързо преживяване, което ви позволява бързо да тествате нови трикове за продажби и маркетингови стратегии в много отзивчива среда.
Ако искате да тествате и оптимизирате стратегията си лидерство, няма да намерите по-добро място от търговско изложение. Изпробвайте няколко различни търговски техники и бързо ще научите кои от тях работят, а кои не, което ви позволява да усъвършенствате стратегиите си за продажби само за няколко дни.
